11 Sep Comunicación, emoción y persuasión en un mundo irracional o “Cómo elaborar el combinado perfecto”
Vivimos un momento paradójico en el ámbito de la comunicación. Los canales de se han fragmentado hasta límites insospechados y las herramientas tradicionales para conectar con nuestra audiencia son cada vez menos efectivas a la vez que mengua su capacidad de generar agenda.
El móvil, los blogs y las redes sociales han supuesto un cambio disruptivo en el mundo de la comunicación y eso que aún estamos en el año 0 del siglo 0 de su desarrollo y de su impacto en la sociedad. Ahora que comenzamos a aprender cómo se articula, piensa, discute y se toman decisiones en este novedoso escenario nos damos cuenta de la aparición de un nuevo agente activo muy poderoso que habrá que estudiar con más detenimiento: el hexocerebro colectivo.
También tenemos la sensación de que el tiempo avanza con más rapidez y de que todo se consume a la velocidad de la luz, los contenidos, las marcas, los personajes, los escándalos… nos asombramos, criticamos, opinamos y olvidamos casi de manera inmediata.
LA PSICOLOGÍA DEL COMPORTAMIENTO
Pues bien, llegados a este término y con estas sensaciones queremos destacar los avances que se están produciendo en el campo de la psicología del comportamiento ya que quizá nos pueden ayudar a tener más claro cómo atajar estos cambios. En este post nos centramos en las teorías desarrolladas por Daniel Kahneman y Dan Ariely.
Kahneman, el primer psicólogo ganador de un Nobel de Economía, demuestra la existencia de dos sistemas en nuestro cerebro: el sistema 1 que es emocional, piensa rápido y actúa de igual forma y el sistema 2 que es reflexivo, racional y más lento. Según su teoría la gran mayoría de las decisiones las tomamos con el sistema 1 y luego las justificamos con el sistema 2. Somos, por tanto, esclavos de nuestras emociones aún sin saberlo.
Dan Ariely, catedrático de Duke en la especialidad de Behaviour Economic, pone de manifiesto cuánto hay en nosotros de irracionalidad, o cómo la parte del comportamiento irracional subconsciente es la que domina muchos de nuestros actos y decisiones. Ariely, que ha conseguido establecer unas normas para convertir esa irracionalidad en predecible, afirma que cuando tomamos una decisión necesitamos valorar siempre las cosas en un contexto, en relación a otras, nunca de una manera racional con valores absolutos.
EL COMBINADO PERFECTO
Si metemos en una coctelera la irracionalidad y relatividad de nuestras decisiones junto a todo el mejunje digital de redes sociales, smartphones, tabletas y nuevos canales con sus características de ubicuidad, rapidez y efecto expansivo podemos hacernos una idea del complicadísimo “combinado” en el que se ha convertido la comunicación en estos tiempos.
Aquí va nuestro daiquiri personal sobre la estrategia a seguir en materia de comunicación: aplicar según convenga una o varias de las técnicas de comunicación persuasiva del profesor Robert Cialdini y combinarlas con las mejores herramientas para llegar al sistema 1 y al sistema 2 de Kahneman teniendo en cuenta la cantidad de racionalidad e irracionalidad que el cliente va a emplear en la toma de cada decisión según nos alertaba Ariely.
Sea un fresco daiquiri, un sofisticado Manhattan o un sensual Cosmopolitan no olvides nunca ponerle emoción. A la vida tampoco.
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